Sempre busco entender o tamanho do mercado e o potencial que os produtos ou serviços que eu trabalho tem.
E, neste contexto, os conceitos de TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market podem ser um caminho bastante interessante.
Eles ajudam a dimensionar o mercado e a definir estratégias de negócios mais eficazes.
Bora mergulhar nesses termos e explorar como podem ser aplicados na prática.
O que é TAM?
TAM refere-se ao Total Addressable Market. É o mercado total disponível para o seu produto ou serviço. Pense no TAM como o universo inteiro dos potenciais clientes que poderiam comprar seu produto ou serviço, independentemente de sua capacidade atual de alcançá-los.
Como Calcular o TAM
Existem várias maneiras de calcular o TAM, incluindo:
Dados de Mercado: Usando relatórios de pesquisa de mercado e dados de agências de estatísticas.
Top-Down: Começando com um dado amplo (como o PIB de um país) e estreitando-o para sua categoria específica.
Bottom-Up: Baseando-se em dados de vendas ou unidades vendidas e expandindo para o mercado total.
O que é SAM?
SAM, ou Serviceable Available Market, é a porção do TAM que você pode realmente atender com seu produto ou serviço. O SAM leva em conta as limitações geográficas, regulamentares e de distribuição.
Determinando o SAM
Para determinar o SAM, considere:
Distribuição e Logística: Sua capacidade de entregar produtos ou serviços.
Barreiras Regulatórias: Leis e regulamentos que afetam seu negócio.
Preferências do Cliente: A adequação do seu produto ao mercado local.
O que é SOM?
SOM, ou Serviceable Obtainable Market, é a parcela do SAM que você pode capturar de forma real. É aqui que você considera sua concorrência e sua capacidade de marketing e vendas.
Calculando o SOM
Para calcular o SOM, avalie:
Participação de Mercado Atual: Seu atual market share no SAM.
Estratégias de Crescimento: Planos para aumentar a participação de mercado.
Análise da Concorrência: Força dos concorrentes e sua participação de mercado.
Como analisar TAM, SAM e SOM
Pesquisa de Mercado: Entender seu mercado é fundamental. Ferramentas como o Google Market Finder e relatórios de agências especializadas oferecem dados valiosos. Além disso, pesquisas de opinião e grupos focais podem ajudar a entender melhor as necessidades e desejos dos seus clientes.
Análise SWOT: A análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) é outra ferramenta útil. Ela pode ajudar a identificar oportunidades de mercado (TAM), avaliar sua capacidade de atender a essas oportunidades (SAM) e reconhecer as ameaças que podem limitar seu alcance (SOM).
Modelos Financeiros: Modelos financeiros detalhados ajudar a projetar receitas potenciais no TAM, SAM e SOM. Isso ajuda na tomada de decisões estratégicas e na busca de investimentos.
Como aplicar esses conceitos na prática
Imagine que você tenha uma empresa de software de educação.
TAM: O mercado global de software educacional, estimado em US$ 100 bilhões.
SAM: O mercado de software educacional na América Latina, que representa US$ 10 bilhões deste total.
SOM: Dado o meu modelo de negócios e concorrência, posso de forma real alcançar 10% do SAM, resultando em um SOM de US$ 1 bilhão.
A importância de entender o TAM, SAM e SOM
Compreender TAM, SAM e SOM é superimportante para qualquer negócio. Esses conceitos ajudam a dimensionar oportunidades de mercado, definir metas realistas e formular estratégias eficazes.
Quando você utiliza as ferramentas e métodos corretos, você pode não apenas entender melhor o mercado, mas também posicionar seu negócio para o sucesso a longo prazo.