Me conta uma coisa: você já desejou entrar na mente do seu cliente e entender por que ele compra de você? Ou melhor, já quis entender porque as outras pessoas não compram de você?
Se você tem um negócio, acredito que a maior parte do seu esforço está direcionada a gerar mais vendas. Se é assim, saber o que move uma pessoa a decidir comprar é fundamental.
Então, quero te dar uma boa notícia. Não é difícil entender os gatilhos motivadores de compra. Eles já foram profundamente estudados pela psicologia do comportamento do consumidor. Sim, existe essa área dentro da psicologia!
E é sobre eles que nós vamos falar. Fique por aqui e entenda como potencializar suas vendas!
Por que as pessoas compram?
O primeiro gatilho que leva as pessoas a comprarem é a emoção!
Entenda uma coisa: vender é um processo e não um evento aleatório. Por isso, é importante dedicar algum tempo a entender porque o seu público compra o seu produto e/ou contrata o seu serviço.
Se você conseguir entender o que motiva seus clientes a comprarem, e usar essa informação a seu favor, conseguirá acelerar seus resultados.
E eu diria que o primeiro ponto a ser entendido é o papel da emoção em nossas decisões. Isso porque todos temos 2 tipos de linguagem interna: razão e emoção.
A emoção é a responsável por avaliar os benefícios da decisão. A razão, por sua vez, avalia se a percepção da emoção faz sentido ou não.
No entanto, em 90% das vezes, a emoção tem mais peso na tomada de decisão, pois é ela que avalia os ganhos e perdas da escolha. Anota isso aí, pois saber disso é importante.
A questão é saber como usar emoção no processo de compra, certo?
É isso que vamos ver na sequência.
A emoção no processo de compra
O grande segredo para usar corretamente o gatilho de emoção no processo de compra, é começar a produzir um evento durante o processo de vendas, ou seja, algo que consiga despertar uma associação que ative um determinado estado emocional.
Para fazer isso, você precisa saber que dentro do campo emocional, existem 3 divisões. São elas:
1ª: Desejo
O desejo está diretamente ligado ao prazer e por isso é um dos mais poderosos motivadores humanos para tudo, principalmente para a compra.
Isso quer dizer que você precisa focar em conseguir criar e satisfazer os desejos na mente do seu cliente.
2ª: Necessidade
A necessidade é outro forte motivador para a compra. No entanto, diferente do desejo, a necessidade é momentânea.
Então, é o seguinte: use o gatilho da necessidade, sempre que preciso, mas não em detrimento do desejo. Sempre que possível, crie desejo e atenda a necessidade.
3ª: Oportunidade
Uma das maneiras de despertar a emoção em um cliente é mostrando a ele uma oportunidade de conseguir algo incrível e imperdível. Esse é um gatilho muito usado pela indústria de investimentos e entretenimento.
Com tudo, existem diversas maneiras de usar esses gatilhos e você precisará entender qual é a maneira mais assertiva para o seu público.
Dito isso, vou ficando por aqui. Mas você pode maratonar outros conteúdos de marketing aqui no blog.